Utolsó frissítés: Szerző: Heveli Edwin
Azt, hogy kiből lesz vásárló és ügyfél, sok minden befolyásolja. Azonban, ha ismered a vásárlási döntés folyamatát, hatékonyabban tudod megszólítani a potenciális vevőidet és a hirdetési kampányaidat is jobban meg tudod tervezni. Hogy sikereket érhessen el céged, használd fel Engel ötlépcsős modelljét, melyet most bemutatunk neked.
Először is, tudnod kell, hogy végeredményben csak az számít, a vevő mit szeretne. Hiába gondolod azt, hogy a te termékednél, szolgáltatásodnál nincs jobb a világon, a sikeresség érdekében olyan dologgal kell előrukkolnod, amelyre valóban van igény a fogyasztók részéről, de fontos tényező még a minőség is.
A vásárlás általában nem történik egyik pillanatról a másikra, főleg, ha drágább, értékesebb termékről van szó, amely hosszú távon is befolyásolhatja a vásárló életét. Sokszor egy fagylalt vagy sütemény megvétele előtt is rengeteget hezitálnak az emberek – bár leginkább a bőséges választék miatt –, azonban egy új autó vagy külföldi nyaralás kifizetése előtt jóval megfontoltabban viselkednek, a vásárlási folyamat ez esetben jócskán elhúzódhat.
Engel ötlépcsős modellje jelenleg a legismertebb és legelfogadottabb a marketingszakmában, amely a vásárlást különböző szakaszokra bontja. Minden szakaszban másképp kell megszólítani a fogyasztót, ehhez pedig ismerni kell az ő gondolatait, érzéseit. Ennek megállapításához nyújtunk segítséget a modell bemutatásával.
A problémafelismerés szakaszában tulajdonképpen arra jön rá az egyén, hogy valamire szüksége lenne, valamiből hiányt szenved. Kialakul benne az igény egy termék megvételére vagy egy szolgáltatás igénybe vételére.
A szükséglet több mindenből fakadhat: például nem elégedett a már birtokában lévő áruval, esetleg változatosságra vágyik, de az is lehet, hogy anyagi helyzetének változása miatt alakul ki benne igény valami jobbra.
Gyakran előfordul, hogy a fogyasztó nem szenved ugyan hiányt semmiben, de egy erőteljes promóció hatására felmerül benne a változtatás lehetősége, például olyan termék hirdetésére kattint rá a Facebookon, amiről eddig nem is tudta, hogy létezik.
Az első szakaszban nagy eredményeket lehet elérni a különböző marketingeszközökkel, hiszen felkelthetjük velük a vásárlók figyelmét. Különösen hatásosak az akciós termékekről szóló hirdetések, mert a vevő úgy érzi, ezzel nyerhet.
Akiben kialakult egy igény, az információgyűjtésbe kezd: kérdezősködik, utánajár a részleteknek. Ilyenkor szerencsés, ha van a cégednek egy informatív honlapja, amin a leendő vevő tud tájékozódni.
Az emberek az információk megszerzéséhez ma már leginkább az internetet használják, azon belül is a vállalat honlapját, illetve a Facebook-oldalát nézik meg először.
Bár az ismerősök véleménye is számít, sokan az idegen emberek tapasztalatairól is szívesen olvasnak, mert hitelesnek tartják. Ezért van szükség a honlapon is egy „Referenciáink” vagy egy „Rólunk mondták” menüpontra, ahol ajánlhatják a termékeidet egymásnak az emberek.
A begyűjtött információk értékelése történik itt. A fogyasztó számba veszi a különböző lehetőségeket, előnyöket és hátrányokat ütközteti, rangsorol. Ez a periódus lehet igen rövid, akár egy-két óra, de hosszabb időt is igénybe vehet, akár napokon át is eltarthat.
Lesz, aki az ár alapján fog dönteni, más a hasznosságot veszi alapul, a harmadik embernél esetleg a dizájn vagy a beszerzési folyamat gyorsasága fog számítani. Ez egyén- és helyzetfüggő, de sokakat meg lehet nyerni itt is további kedvezményekkel, például ingyenes házhoz szállítással, rövid vállalási határidőkkel.
A döntési folyamat 4. lépcsője maga a döntés. Az alapos átgondolás után megtörténhet a vásárlás, vagy annak későbbre halasztása, illetve az elállás is. Befolyásolhatja a helyzetet egy újabb információ felbukkanása – „máshol még olcsóbban kapni” – vagy váratlan esemény is – például kiderül, hogy másra jobban kell a pénz.
Webáruházak esetében a kosárelhagyás problémája közismert, de számos lehetőség van arra, hogy kommunikáljunk a vevővel és megtudjuk, miért változtatott a szándékán. Kiderülhet, mi az a plusz, ami még hiányzik neki a vásárláshoz.
Ez is befolyásolja a későbbi döntéseket. Lesz-e a fogyasztóból újra vásárló? Elégedett-e a termékkel? Kérjünk visszajelzést mindig, már csak azért is, mert a pozitív vélemények mások információgyűjtési szakaszában hasznosak lehetnek.
A marketingfolyamatok sikeres végrehajtásához, a fogyasztói magatartás befolyásolásához ma már elengedhetetlen a saját honlap megléte. Tekintsd meg referenciáinkat és győződj meg róla magad, hogy milyen honlapokat, webáruházakat készítettünk már.
Ezzel kívánjuk segíteni a te döntési folyamatodat.
Címkék
2023. október 16.
A TikTok újraírta a játékszabályokat, hogy hogyan viszonyulunk a közösségi médiához. Népszerűsége egyre inkább befolyásolja a többi közösségi hálózat fejlődését. A több mint 1 milliárd aktív felhasználóval rendelkező platform havonta egyre több aktív felhasználót vonz. Egy felhasználó átlagosan napi 52 percet tölt el az alkalmazásban, ami rengeteg. Ebben a cikkben megtudhatod, hogyan érdemes vélekednek a TikTok stratégiáiról és néhány olyan kampányról, amelyek vírusszerűen terjedtek ezen a platformon.
2021. április 06.
Sokan gondolják úgy, hogy a közösségi média korában vállalkozásuknak felesleges saját üzleti honlapot készíteniük. Miért költenének a tervezésre és a karbantartásra, ha a Facebookon és az Instagramon ingyen is jelen lehetnek? Az igazság az, hogy ezek a platformok valóban remek lehetőséget kínálnak az online jelenlétre, egy komoly vállalkozás számára azonban önmagukban még nem elegendőek!
